深度盘点：2015年2B行业的5大特征和6大经营模式

在2C的领域里，社交、泛娱乐、信息交互、电商消费、生活服务等等，凡是消费者生活需求(或者无多大需求)的领域都已经被互联网覆盖，计算机技术及互联网优势几乎被发挥到了极致，信息的传导透明、速度快、触点及面，同样也在短时间内成就了一批非常有价值的大公司。

而在2B的领域，得益于计算机技术及互联网的发展，越来越多的企业完成了内部改造，尤其是ERP、CRM、WMS及SaaS等等对企业运营效率的提高，使得2B由想法变为可能。你很难想象一个企业里，业务员每天拿着纸笔作为主要运营方式的，要利用互联网和业务相关的企业进行连接。只有企业完成内部业务流程的信息化之后，进行外部业务流程的数字化电子化才会顺畅。

其实B2B相关的公司早已有之，时至今日，已经经历了发展、低谷、复苏，而今重新定义再出发。过去提起B2B，一般存在以两种模式：一种是综合类B2B电子商务平台，覆盖行业广，比如阿里巴巴1688、慧聪网；一种是行业垂直类B2B电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网等。

而随着互联网的渗透，尤其是移动互联网的到来，B2B已经不再局限于表面上的信息发布、交易平台这么简单，现在更多的是优化行业产业链、改善行业流转效率以及撮合交易。在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现出这样的平台，如大宗商品领域的找煤网、找塑料等，垂直行业中的茶叶B2B、农业B2B、生鲜B2B、水果B2B等。这些平台充分利用互联网价值，帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。

有价值的B2B电商平台一般具有以下特征：

1、 行业的上下游足够分散。 上游有很多厂商，下游有众多客户，整个行业商品的流通要通过层层经销商完成，经过多层级的产品加价，这里面也有多次流转带来的物流成本，使得每层级都会有信息获取和成本上的痛点。

2、 交易双方相对理性，唯利益论。 因为企业之间的交易金额相对较大，以及对产品的质量、时效等交易指标要求较高，所以彼此都相对理性。

3、 产品相对标准化、数据化。 在行业内都有产品“行规”，实行一套行业标准，即使无法用数据准确表达，但对产品的描述也有一套规范。然而对于绝对标准化的产品，会导致利润太低，因而很难在该行业找到盈利模式，当然，羊毛出在猪身上的情况例外。而对于非常不标准的产品，很难形成行业“行规”，以致于买方很难通过线上信息作出交易决策，因此不利于平台的成长及打造会员的粘性。

4、 行业内的产品种类多，SKU多，且价格变动相对频繁。 只有产品种类达到一定的数量级，B2B平台利用互联网的优势才会展现出来，而价格变动太频繁，如一天一变，在造成平台运营难度的同时，也会使客户对平台的信任感下降，但如果价格非常稳定，就失去了平台本身传达交易信息的意义。

5、 客单价适中。 客单价太低，会导致相对于2C平台没有优势，起量慢，发挥不出集采集销的优势;而客单价过高，如超过十万的数量级，企业一般都会谨慎的采用线下交易。

2B经过近几年发展，产生的6种不同的服务模式：

1、服务模式一：B2B新生态

解决的产业痛点：产业内的流通效率

2、服务模式二：重服务能力构建

解决的产业痛点：终端服务价值

3、服务模式三：SaaS服务

解决的产业痛点：数据系统

4、服务模式四：O2O模式

解决的产业痛点：云生态聚合

5、服务模式五：社群精准营销和分享

解决的产业痛点：社群会员价值

6、服务模式六：跨界和价值链延伸

解决的产业痛点：闭环新价值的创造

未来互联网生态的构建风口中，B2B平台是重点内容之一，不管是互联网创业企业还是传统企业，都要把握好这次机会，深度挖掘，结合企业自身的能力和特点，走出属于自己的道路。

来源：采购经理人俱乐部（PMC）

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